對很小的業(yè)績都有渴望的隊伍,才能把創(chuàng)新性的業(yè)務(wù)做起來。
文|《中國企業(yè)家》記者 趙東山
編輯|李薇
頭圖來源|東方甄選直播間截圖
將時光調(diào)回三年前。
2019年,董宇輝拖著一箱臘牛肉離開西安,來北京“投奔”新東方在線CEO孫東旭。為了表達(dá)誠意,那箱臘牛肉,他在西安回民街排了很久的隊才買到。
北漂董宇輝不會想到,三年后,自己實現(xiàn)夢想之地不是在教室,而是在農(nóng)產(chǎn)品帶貨直播間,他居然成了一位名主播。突然爆紅的那個夜晚,從中關(guān)村走回家的路上,很多人來找他合影。
他的真誠和淵博,成了直播界的一股清流。在新東方旗下的東方甄選直播間,他從一款三色糙米的產(chǎn)品,講到自己的飲食習(xí)慣和飲食記憶,又講到自己的生活方式和學(xué)習(xí)思考,并引出“離群索居者,不是野獸,便是神靈”這一亞里士多德的名言。
董宇輝不僅在直播間講哲學(xué),還教英語,還告訴大家“牛排原切”的英文是“original cutting”。他也吟兩句詩,“明月松間照,清泉石上流”,從阿拉斯加的鱈魚,講到南太平洋的海鷗,乃至星辰大海。
董宇輝。來源:受訪者
在俞敏洪和羅永浩之后,董宇輝瞬間爆紅為新東方最有魅力的男人。直播間成排的留言,“一時間不知道該先聽課還是先買東西。”也有人提醒俞敏洪,“小心董宇輝被李誕挖走。”
東方甄選抖音直播間各項指標(biāo)由此變化巨大:在線人數(shù)從幾千人躍升至10.8萬人,當(dāng)日新增粉絲數(shù)32萬;單日GMV從100萬躍升至1500萬,最高時達(dá)到2000萬。
資本市場也給予了東方甄選最及時的反饋。6月13日開盤,港股新東方在線股價盤中一度暴漲100%,同時港股新東方股價也在當(dāng)天開盤后一路飆升,盤中漲幅超20%。6月14日,雖然漲幅有所收窄,新東方在線依然上漲了23.17%,收于10.74港元。
帶領(lǐng)東方甄選半年后,孫東旭也終于敢長舒一口氣了。
過去180多天,他帶領(lǐng)團隊經(jīng)歷一場蟄伏,每天從早上6:45一直直播到第二天凌晨1點,聽到最多的是質(zhì)疑。
他清楚地記得2021年12月29日那個夜晚。前一天,俞敏洪,帶領(lǐng)團隊開啟了東方甄選的直播帶貨首秀,全場GMV460.4萬元。但在沒了俞敏洪的光環(huán)后,東方甄選在12月29日只賣出了2萬元。
“心里拔涼,感覺直接摔井里了。”孫東旭在接受《中國企業(yè)家》專訪時回憶,“要知道,2萬塊就意味著公司基本沒收入,這業(yè)務(wù)怎么可能有希望。”
好多人告訴俞敏洪、孫東旭,“早就跟你說,做啥都不要做農(nóng)產(chǎn)品,利潤低,品質(zhì)不可控,物流困難,季節(jié)性強,巨多不可控因素。”
正反饋是,單日GMV一點一點地爬升,2萬、5萬、10萬……6月10日,董宇輝在網(wǎng)絡(luò)爆紅之前,孫東旭給俞敏洪匯報,東方甄選最好的日銷售額成績也只是突破了140萬,當(dāng)時俞敏洪鼓勵他們:“非常不錯,繼續(xù)加油!”
董宇輝等老師們無意中選擇了雙語直播帶貨的路徑——這條路看起來就是為新東方設(shè)計的,只是之前在盲點之中。巨大的流量突然而至,突然而來的“幸福”,讓孫東旭不敢有絲毫停歇,他來不及慶祝,必須要應(yīng)對接下來的挑戰(zhàn)。
對俞敏洪來說也是如此,東方甄選的爆紅為新東方的轉(zhuǎn)型掙得了面子,但相比新東方龐大的體量,目前賺的還只是零錢。
情誼
孫東旭現(xiàn)在不敢隨便調(diào)侃董宇輝了,“他的粉絲惹不起”。
但孫東旭還記得,去年8月的一個夜晚,董宇輝來找他告別。在此之前,董宇輝在新東方當(dāng)了8年英語老師,教過50萬學(xué)生。
“我曾經(jīng)一度要放棄,甚至也想過要離開,在無比的自我否定、沮喪、猶豫痛苦的時候,徹夜失眠,看不到自己的價值。”董宇輝當(dāng)時已經(jīng)跟公司人力談完了離職,就差簽字。結(jié)束談話之后,他去找了孫東旭,給自己一個體面的告別。
和董宇輝一樣,作為新東方在線CEO,孫東旭當(dāng)時也很迷茫。他當(dāng)然舍不得董宇輝離開——這個質(zhì)樸的小伙兒曾和他在新東方西安分校一同“打過仗”,并一路“追隨”他來北京。但孫東旭也不忍心看到董宇輝留在這兒垂頭喪氣的樣子。
孫東旭。來源:受訪者
“那你干啥去?”孫東旭問道。
“我也沒想清楚。”董宇輝說。大學(xué)畢業(yè)后他就進(jìn)入了新東方當(dāng)老師,沒干過別的,也沒想過會去干別的。
孫東旭很珍惜這個“愛徒”:“你都沒想清楚要干嗎,為什么不留下來嘗試呢?俞老師這么堅定地轉(zhuǎn)型做農(nóng)業(yè)。”
當(dāng)天兩人聊到很晚,因為人力部門已下班,董宇輝沒有簽成那份離職協(xié)議。
董宇輝出生在陜西農(nóng)村,決定加入東方甄選之前,他回了一趟陜西老家,他問奶奶,“如果有一天我變成賣菜的,你怎么看?”奶奶答,“挺好呀,你健康就行。”奶奶的話讓他卸下了負(fù)擔(dān)?;乇本┖?,他的身份由新東方名師變成了東方甄選主播。
孫東旭與董宇輝相識于西安。2015年,董宇輝大學(xué)畢業(yè)后加入西安新東方分校做英語老師,2016年,孫東旭被集團從合肥調(diào)至西安。當(dāng)時新東方西安分校遇到一些困難,孫東旭臨危受命,不僅解決了危機,還讓西安分校高速增長,成為新東方全國排名第三的分校。
董宇輝見證了孫東旭在西安新東方大刀闊斧的改革,并成為其中受益者。因為孫東旭的破格提拔,2016年,年紀(jì)輕輕的董宇輝就當(dāng)上了高中英語教研組組長,并被外派海外名校進(jìn)行短期培訓(xùn)。在此之前,他鮮有出國的經(jīng)歷,更別提在直播中提到的阿拉斯加和南太平洋。
認(rèn)同
董宇輝和東方甄選的走紅,既是一場意外,也是過去半年努力的結(jié)果,更是新東方28年的積累。
“雙減”之后,大多數(shù)教育公司都還在相對熟悉的領(lǐng)域范圍嘗試轉(zhuǎn)型,只有新東方跨度比較大。
俞敏洪常常給大家打氣:“每一次失敗背后醞釀的是更大的成功。這一次新東方的變革,也許這是老天在給我們另外一次創(chuàng)更大的業(yè)、取得更多輝煌的機會,我們?yōu)槭裁匆蓝⒅切┎荒茏龅臉I(yè)務(wù)呢?”
接手這一新業(yè)務(wù)的孫東旭,極力看到其中的“詩與遠(yuǎn)方”。
走出辦公室,孫東旭感到久違的開闊,田間地頭,日月山川,從農(nóng)業(yè)大棚、車間、魚塘到倉庫、物流,天天在外奔波。去年冬天,孫東旭帶著團隊每天早上四五點出發(fā),晚上十二點多回家。
那些在講臺上揮斥方遒的老師們,來到直播間賣大米、面條、蘋果等農(nóng)產(chǎn)品,偶爾也會感覺到錯配。
董宇輝記得直播間曾有一條評論,“為什么別的公司都是找俊男靚女來直播,你們的主播卻長這樣?”一開始,董宇輝也會感到自卑和委屈,但后來他通過自嘲和調(diào)侃來消解其中的議論,并自稱“兵馬俑老師”。
6月10日火了之后,董宇輝在直播間稱,“我們其實原來都是一些在課堂上揮舞雙臂的老師們,但是現(xiàn)在都變成了在直播間的餐桌設(shè)計師。從東方甄選直播間最初的幾十人、幾百人,到今天的10萬多人同時在線,很多時候,運氣會不會來,并沒人知道,但這并不影響你本來要堅守的心。”
來源:東方甄選直播間截圖
然而,董宇輝的直播風(fēng)格,并不是今天才確立的,而是從一開始直播帶貨就這樣,只是今天恰好被看到。
事實上,孫東旭在攢直播團隊時有一些標(biāo)準(zhǔn):第一,最好當(dāng)過老師,表達(dá)突出,底蘊深厚;第二,學(xué)習(xí)能力強,求知欲旺盛,最好多才多藝;第三,認(rèn)可農(nóng)產(chǎn)品銷售這一事業(yè)。
不可否認(rèn),某種意義上,新東方就是一個天然的MCN機構(gòu)。
在過去,新東方的老師中,從來就不缺言語幽默、富有人格魅力的人才,比如曾經(jīng)嘗試直播帶貨兩年多的羅永浩、峰瑞資本創(chuàng)始人李豐、樸新教育創(chuàng)始人沙云龍、跟誰學(xué)創(chuàng)始人陳向東、微博網(wǎng)紅英語老師周思成、單口喜劇演員劉旸等等,北京新東方學(xué)校前校長、新東方集團前副總裁李亮更是成了交個朋友電商學(xué)苑校長,轉(zhuǎn)做直播培訓(xùn)業(yè)務(wù)。
孫東旭告訴《中國企業(yè)家》,新東方原來對老師講課的要求就是“激情、勵志和幽默”,如今,他們把這一風(fēng)格繼續(xù)帶到直播間。
董宇輝火了之后,除了直播帶貨業(yè)績不斷翻倍,主播團隊們的身份認(rèn)同感越來越強烈。一個明顯的變化是,原來直播間2000多人,每一條評論都能看清楚,而現(xiàn)在直播間的評論字幕不斷滾動,不仔細(xì)捕捉根本看不清楚。
東方甄選的主播們像是在完成一場4×100米接力,每個人都在被更多的用戶認(rèn)識和喜歡。他們每人一天播3個小時,直播過程中旁征博引,多才多藝,而這些都得益于他們此前持續(xù)輸入,堅持讀書的好習(xí)慣。
陣痛
雖然孫東旭從未懷疑過做農(nóng)產(chǎn)品直播的意義,但真正做起來才發(fā)現(xiàn),痛不欲生。
俞敏洪曾跟孫東旭調(diào)侃,你知道我為什么選你做東方甄選的負(fù)責(zé)人嗎?因為在我們公司就你和我最有農(nóng)民氣質(zhì)。當(dāng)然,這只是玩笑,俞敏洪知道孫東旭是悍將,在此之前,他在新東方輾轉(zhuǎn)多地分校,一路晉升???021年12月29日直播的慘敗,孫東旭還是感受到巨大的壓力。
“俞老師指出方向時,(新東方)股價大漲,但作為CEO操盤了直播后,股價卻暴跌,這證明董事長方向沒錯,但CEO不稱職。連貨都賣不掉,你拿什么助農(nóng),拿口號助農(nóng)嗎?”孫東旭自我反思。
現(xiàn)實異常殘酷,即便東方甄選有俞敏洪背書,但賣不掉貨,廠家就不會來溝通。“人家問你能賣多少貨,你說3000塊錢的貨,你是在開玩笑嗎?甚至有很多產(chǎn)品一晚上只能賣出幾百塊錢,能上1萬塊銷售額的單品都很少。”孫東旭向《中國企業(yè)家》回憶。
來源:受訪者
雖然當(dāng)時俞敏洪喊出了轉(zhuǎn)型口號,但其實能落地的東西太少了。此外,東方甄選還頂著新東方轉(zhuǎn)型的巨大名號和壓力,東方甄選的抖音直播賬號從0粉絲做起,即便俞敏洪直播首秀結(jié)束之后,粉絲也就3萬多,這就是孫東旭手里的牌。
在做東方甄選之前,他沒有在直播間買過東西,現(xiàn)在直接進(jìn)入知識恐慌區(qū),每天淹沒在巨量的信息中,俞敏洪以及社會各界找到的資源全部匯總到孫東旭這里,每天見幾十撥人,電話會議,面談,拜訪,迅速積累對農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)知,如海綿瘋狂地吸水。
供應(yīng)鏈、電商、物流、農(nóng)產(chǎn)品知識等等,全部是孫東旭的陌生領(lǐng)域,用戶意見劈頭蓋臉地砸過來,孫東旭照單全收。他讓同事把粉絲群里的意見摘錄出來,整理成表格,每天看,一直堅持到今天。
東方甄選開播之初,選品走的是精品路線,15顆蘋果售價128元,8斤大米268元,價格非常高,聽到眾多用戶的批評建議之后,孫東旭開始調(diào)整選品的價格。
當(dāng)時也有很多公司找到孫東旭希望幫忙做供應(yīng)鏈管理、做MCN、代運營,孫東旭全部拒絕了,堅持一切都要自己來。
從12月30日開始,孫東旭每天堅持直播,大家挺好奇,“作為上市公司CEO,你這么多年已經(jīng)不講課了,怎么開始干直播了?”孫東旭心里有數(shù),“現(xiàn)在就是萬里長征,必須走出去,走不出去就死在這里了。”
接下來的元旦假期,孫東旭一刻也沒有休息,天天到公司,一直堅持到1月2號,單日GMV終于突破了30萬元,但很快又掉了下去。業(yè)績好的時候,孫東旭會跟俞敏洪匯報一下,俞敏洪回復(fù),“很棒,繼續(xù)加油!”如果第二天業(yè)績掉下來,孫東旭就選擇不吱聲,俞敏洪也不過問。
孫東旭感謝俞敏洪是個急事慢做的人:俞老師在乎的是做這件事兒的意義,當(dāng)時頭部的主播一天(銷售)業(yè)績數(shù)千萬元,我們30來萬就覺得不錯了,但我們一直在進(jìn)步啊。
“既然選擇了遠(yuǎn)方,就只剩風(fēng)雨兼程。”他用新東方式的語言說。
突圍
4月的某一天,孫東旭迎來了東方甄選第一個單日100萬元的銷售業(yè)績。
全公司沸騰了,拿出罐裝飲料在辦公區(qū)擺了個100的形狀,慶祝了一番。接下來的5月,單日突破100萬元的日子越來越多。
然而,5月21日,孫東旭收到一份辦公樓物業(yè)的通知,因為疫情,東方甄選直播間所在的大廈即將在當(dāng)晚24點封控,這意味著好不容易做起來的直播業(yè)績可能中斷。
這天是周六,孫東旭臨時決定將直播間搬到其他地方直播。然而,要搬到哪里,他也不知道。打了無數(shù)個電話之后,他們聯(lián)系到一家位于北京通州區(qū)的酒店,連夜決定搬運各種直播設(shè)備、貨物等。
當(dāng)晚9點提前下播后,孫東旭帶領(lǐng)團隊開啟了快速搬家模式,在24點封控之前,他們將直播設(shè)備、帶貨物品以及6個大冰柜全部搬上了貨車。凌晨2點,抵達(dá)酒店后,團隊又連夜復(fù)原直播現(xiàn)場,第二天一早,直播間照常上線。
東方甄選直播團隊。來源:受訪者
“那一瞬間,我感覺團隊能成事,面對如此不可抗力的因素,大家都如此在乎公司的業(yè)務(wù),好不容易業(yè)績沖上了100萬,雖然算下來一天的利潤收入只有幾萬塊錢,但大家都不忍心讓它停下來。”孫東旭告訴《中國企業(yè)家》。
在酒店,東方甄選團隊同吃同住,吃了兩個星期的盒飯。為了避免打擾酒店其他客人,他們把周邊的房間也都定了下來。老天也在獎勵這幫努力的人,5月22日,來到酒店直播第一天,東方甄選單日GMV突破142萬元,之后連續(xù)幾天也都破了100萬元。不過,這還不能算是完整意義的勝仗。
孫東旭想起了讀完《顛覆性創(chuàng)新》時的感悟:“對很小的業(yè)績都有渴望的隊伍,才能把創(chuàng)新性的業(yè)務(wù)做起來。在東方甄選,大家靠的就是公司一點點的進(jìn)步在驅(qū)動,我們不可能給大家發(fā)很多的錢,公司股價也沒法兒看了,已經(jīng)不值錢了。”
董宇輝和東方甄選直播間破圈后,有人和孫東旭提建議,現(xiàn)在直播間流量這么好,你怎么還在做農(nóng)產(chǎn)品,你帶點貴的東西,直播間的GMV立馬就起來了。孫東旭再一次拒絕了,他一再向外界強調(diào),新東方轉(zhuǎn)型做的是農(nóng)業(yè),不是直播,是農(nóng)產(chǎn)品直播。
孫東旭極其珍視這突如其來的流量,現(xiàn)在的東方甄選直播間經(jīng)常爆單,即便還能再賣幾千單,但如果沒有足夠的準(zhǔn)備,他也會停掉。“直播不是一朝一夕的事情,一天增加的幾百萬業(yè)績,放在更長遠(yuǎn)的維度看,沒有太大的價值,為什么非得一次性透支呢?”
做自營農(nóng)產(chǎn)品,一直是孫東旭接手東方甄選后的重要方向。在半年多各地走訪的過程中,他發(fā)現(xiàn)中國農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施非常好,只要品牌建立起來,交易成本就會降低,可以把更多的資金投入到產(chǎn)品品質(zhì)提升上,而非用在營銷和宣傳費用。
孫東旭希望東方甄選左手是農(nóng)業(yè)產(chǎn)品科技公司,右手是文化傳播公司,“前者是內(nèi)核,后者是形式,前者決定了消費者買我們產(chǎn)品實現(xiàn)產(chǎn)品價值,后者決定了消費者在直播間觀看交流,豐富了他們的精神世界,讓購物和消費的體驗非常愉快。”
至于股價、增長、利潤和業(yè)績,孫東旭將其視為一種結(jié)果,而非目標(biāo),“我的目標(biāo)永遠(yuǎn)是做優(yōu)秀的農(nóng)產(chǎn)品,以及用戶喜歡的直播間,這個目標(biāo)做到了,結(jié)果自然而然。”